منظورمان از محصول و خدمات چیست؟!
محصولات و خدمات شما، دقیقاً همان چیزهایی هستند که به مشتریانتان عرضه می‌کنید تا در قبال آنها پول دریافت کنید. به نظر ساده می‌رسد. مثلاً شما کفش می‌فروشید. خب بگویید ببینم محصولات و خدمات شما چه چیزی هستند؟ اگر پاسخ شما این است که محصول من کفش است، باید بگویم سخت در اشتباهید! اگر هم واقعاً محصول شما طبق گفته‌ی خودتان کفش باشد، شک نکنید که به زودی ورشکست خواهید شد!! من در دوره جامع هم این موضوع را به درستی شرح داده‌ام و دانشجویان من می‌دانند وقتی شما یک کفش فروشی دارید، باید به شکلی محصولات و خدماتتان را طراحی کنید که بیشترین سود نصیب کسب و کارتان شود.
شما به عنوان یک کفش فروشی اگر می‌خواهید محصولات و خدمات ارزشمندی برای کسب و کارتان داشته باشید باید به چنین لیستی از محصولات و خدمات دسترسی پیدا کنید و گام به گام آن را اجرایی کنید. این هم بخشی از پیشنهادات من برای کسب و کار شما به عنوان یک فروشگاه کفش:
محصولات پیشنهادی:
- کفش‌های ورزشی
- کفش‌های طبی
- کفش‌های روزانه
- نگه‌دارنده کفش‌های چرم
- نگه‌دارنده کفش‌های ورزشی
- ژل تمیز کننده‌ی کفش
- پاک کننده جیر
- برس شستشو
خدمات پیشنهادی:
- واردات کفش‌های ورزشی
- فروش آنلاین کفش‌های ورزشی
- فروش آنلاین کفش‌های زنانه
- فروش آنلاین کفش‌های طبی
- سفارش خرید از آمازون
چی شد؟!
درست متوجه شدید. شما وقتی کفش فروشی دارید، نباید فقط کفش بفروشید! شما ناسلامتی یک کارآفرین هستید و باید فرصت‌های موجود اطرافتان را به خوبی ببینید و سعی کنید راهی به سوی درآمدزایی از آنها برای خودتان ایجاد کنید. من همیشه معتقدم مردان و زنانی که از صبح تا شب درب مغازه می‌ایستند تا مشتری بیاید، بی‌عرضه‌ترین زنان و مردان هستن! لطفاً به خودتان نگیرید و دنبال این باشید که استدلال من چیست.
از نگاه من در دنیای امروز یک زن و یک مرد کارآفرین باید از لحظاتشان استفاده کنند. در دورانی که کسب و کار آنلاین سهمی به این بزرگی دارد، شما اصلاً نباید فرصت مغازه ایستادن داشته باشید. چه برسد به اینکه منتظر مشتری هم بمانید! شما باید در همان مغازه‌یتان لپ‌تاپ‌تان جلویتان باشد؛ با یک تبلت درحال رصد رقبا باشید؛ وب‌سایتتان را مدیریت کنید؛ تیم محتوایتان را برای تولید محتوای اینستاگرام‌تان مدیریت کنید و صدها کار دیگر که شاید تا امروز از آنها غافل بودید.
باور کنید هیچ‌کاری راحت‌تر از پشت دخل مغازه منتظر مشتری ایستادن ساده‌نیست. چطور انتظار دارید در این عصر رقابت کسب و کارها، با چنین کار ساده‌ای تبدیل به یک کاسب موفق شوید؟! در دنیای دیگری زندگی می‌کنید؟ همین انتخاب و به قول خودم طراحی محصول و خدمات، یکی از وظایف شماست که از شما زمان میگیرد. شاید یک دقیقه درنگ من، یک لیست پیشنهادی جالب برای شما فراهم کرده باشد. اما اگر خودتان با روش درست پیش بروید و فهرستی گسترده از محصولات و خدماتی مناسب کسب و کارتان را طراحی کنید چطور است؟ امیدوارم روزی شما را هم در دوره جامع کسب و کار در کنار خودم داشته باشم تا بتوانم سر فرصت ریز به ریز شما را در این زمینه آموزش دهم. فعلاً که در این مقاله در کنارتان هستم و می‌خواهم حرف‌های بیشتری برایتان بزنم.
خلق ارزش حرفی تکراری اما اساسی!
قرار نیست حرف‌های تکراری حرف اشتباهی باشند. بلکه فقط احتمال دارد آنها را چندباری شنیده‌باشید. اما به رسم قلمی که در دست دارم سعی می‌کنم به نکاتی بیشتر از آنچه همه‌مان شنیده‌ایم هم اشاره کوچکی کنم.
ببینید، ما فقط با نیازهای مردم سر و کار نداریم تا برویم و از برطرف‌کردن نیازهای آنها کسب درآمد کنیم. بله این می‌تواند یک روش باشد. اما روش جامع‌تر این است که به سراغ هوس‌های مشتریان بالقوه برویم. هرچیزی که هوس‌های مشتریان را هدف بگیرد، می‌تواند بفروشد. حتی تبلیغات هم بر روی برانگیختن همین هوس‌ها و البته نیازها متمرکز می‌شود.
نوع دیگر بیان این موضوع این است که بگوییم باید ارزش خلق کنی. یک فروشگاه لوازم هدیه و تولد که در نزدیکی منزل شماست و روز تولد پدرتان حسابی به کارتان آمده، برایتان ارزشی خلق کرده. البته فراموش نکنید ممکن است ارزش خلق کنید، اما به هزاران دلیل پول در نیاورید. آن بحث دیگریست.
شما باید هوسی را برطرف کنید؛ باید نیازی را برطرف کنید تا مردم حاضر شوند به شما پولی بدهند. ممکن است خودتان با یک بنر جذاب این هوس را ایجاد کنید! خب ایرادی ندارد. ممکن هست با روش‌های برندینگ خودتان را در بالایی‌ترین سطوح ذهنش قرار دهید تا مثلاً وقتی سس مایونز می‌خواهد شما را به خاطر بیاورند. ادامه می‌دهیم بحث رو...
محصولات و خدمات تکمیلی چیست؟
در مثال کفش‌فروشی محصولات و خدماتی که برایتان مثال زدم بیش از اینکه با نیازهای مشتری در ارتباط باشد، با هوس‌های او سر و کار دارد. خصوصاً در محصولات تکمیلی؛ یعنی محصولاتی که شما بعد از فروش محصول اصلی، به بهانه‌ای به مشتری می‌فروشید! شما گوشی تلفن همراه می‌خرید. قاب این موبایل که به صورت جداگانه به فروش می‌رسد محصولی تکمیلی است. محصولات تکمیلی سود شما را بیشتر می‌کنند. باعث می‌شوند چیزی بیشتر به مشتری بفروشید.
فرض کنید لپ‌تاپ خریده‌اید؛ آن هم در ایران. لپ‌تاپ جدیدتان سیستم عامل ندارد و فروشنده از شما سوال می‌کند ''مایل هستید هر ویندوزی که می‌خواهید را با یک هزینه مقرون به صرفه و گارانتی همین فروشگاه برایتان نصب کنم؟''. شما چه جوابی می‌دهید؟ حتی اگر جوابتان منفی‌ست به این سوالم پاسخ دهید: آیا اکثر مشتریان این فروشگاه جوابشان مثبت نیست؟
استراتژی آدماس و شکلات‌های کودکی!
آن آدامس‌ها و شکلات‌های دوران کودکی هم که بجای پول خورد به من و شما می‌دادند هم محصولات تکمیلی بودند! البته همان هم استراتژی بسیار درستی است که می‌تواند به کسب و کارهای امروزی نیز سرنخ‌هایی از استراتژی‌های امروزی دهد. فرمولش این است: شما نمی‌توانید در دنیای امروز مشتری را مجبور کنید تا بجای باقی پولش به او جنس و کالایی بدهید. او باقی پولش را می‌خواهد. اما فقط تا زمانی باقی پولش را می‌خواهد که شما او را متقاعد نکرده باشید. کافیست او را متقاعد کنید به نفعش است اگر بجای باقی پولش چیزی از شما بخرد.
البته که اقتضای عصر حاضر این است که به نظر می‌رسد مشتری شما بقیه‌ی پول ندارد چون کارت می‌کشد! نه او پول نقد می‌دهد و نه شما سوپرمارکت سر خیابان هستید که از او پول نقد بگیرید. اصولاً او پول را به حساب شما واریز می‌کند، در دستگاه POS شما کارت می‌کشد و خلاصه هرکاری می‌کند بجز دادن پول نقد! پس شاید فکر کنید استراتژی آدامس به کار نمی‌آید. خیر اینطور نیست!
چطور استراتژی آدامس را در کسب و کارهای امروزی به کار ببریم؟!
خیلی راحت است! با اضافه کردن کیف پول به اکانت مشتریانتان. هر کسب و کاری باشید می‌توانید این کار را انجام دهید. کیف پول جاییست که مشتری شما نزد شما پولی دارد. البته شک نکنید که به سادگی آنها کیف پولشان را شارژ نمی‌کنند. آنها یا زمانی کیف پولشان را شارژ می‌کنند که به شما اعتماد کافی داشته باشند و از شما خریدهای جدید و جدید داشته باشند، یا زمانی که شما محدودشان می‌کنید. مثلاً می‌گویید برای پرداخت این فاکتور ۱۷۰ هزار تومانی باید در سایتمان اعتبار بخری. و بسته‌های خرید اعتبار را روی اعداد مشخصی فیکس کنید! مثلا بگویید بسته ۱۰۰ هزار تومانی، بسته ۲۰۰ هزارتومانی و...
در این حالت هم مشتری مجبور می‌شود کیف پولش را شارژ کند و باقی پولش دست شما باقی بماند. اما همه اینها را بگذارید کنار و بیایید کمی خلاقانه‌تر فکر کنیم. شما می‌توانید در طراحی پروموشن‌های خودتان بگویید تا انتهای شهریور همه مشتریان با هر ۱ میلیون تومان خرید، ۲۰۰ هزار تومان از ما اعتبار می‌گیرند. و این ۲۰۰ هزار تومان کجا واریز می‌شود؟! بله در کیف پولش نزد شما. و البته راه‌های خلاقانه‌ی دیگری.
محصولاتمان چقدر با کیفیت باشند؟
می‌خواهم از اهمیت کیفیت در فروش برایتان صحبت کنم. باور کنید خیلی تأثیر ندارد! البته کمی اغراق کردم تا توجه‌تان را جلب کنم. اکثر شماهایی که در ذهنتان رویای راه اندازی یک کسب و کار را دارید، وقتی به بعضی از رقبا و بازارتان به صورت سطحی نگاه می‌کنید، متوجّه می‌شوید که برخی از آنها کیفیت خوبی را ارائه نمی‌دهند و کلی ذوق زده می‌شوید که اگر وارد شوید، همه مشتریان را به سوی کسب و کارتان جذب می‌کنید. یک حقیقت تلخ وجود دارد و آن هم این است که دنیایی امروز، لزوماً به باکیفیت‌ترین محصولات و خدمات نیاز ندارد!
مشتریان یک بازار، همیشه دنبال باکیفیت محصولات نیستند. گاهی بعضی از مشتریان ترجیح می‌دهند از کسب و کاری خدمات یا محصول بگیرند که کیفیت پایین‌تری از دیگر کسب و کارها دارد امّا به جیبش بیشتر همخوانی دارد. یا اصلاً اینطور برایش مناسب‌تر است! دختران جوانی را درنظر بگیرید که هرروز تمایل دارند زیورآلات جدید به گردنشان بیاندازند و بعد از مدتی آنها را بگذارند کنار. آنها مشتری بدلی‌جات می‌شوند و اگر در کنار فروشگاه بدلی‌جاتی که از آن خرید می‌کنند یک جواهر فروشی بزنید از شما خرید نمی‌کنند. البته که دائماً قیمت می‌کنند! چون قیمت گرفتن از شما سرگرمشان می‌کند، هوسشان را برطرف می‌کند، نیازشان در زمینه کنجکاوی و شناخت جامعه را برطرف می‌کند اما بابتش به شما پولی نمی‌دهد!
خلاقیت در کسب و کار همیشه زنده است
اما شاید موافق باشید که با دیدن خرید آن دخترهای جوان از بدلی‌جات فروشی می‌توانید ایده بگیرید که برگزاری تورهای بازدید از جواهرات با یک وعده غذایی و گشت در بازار براشان جذاب باشد! می‌توانید حتی بدون دفتر کار نیز چنین کسب و کاری را استارت بزنید. البته پیشنهاد می‌کنم حتما به موازات حضور در دوره جامع کسب و کار ایده‌های خودتان را عملی کنید تا تمام جنبه‌های کسب و کار را بتوانید بکار بگیرید.
کمی محاوره‌ای: میدونم که شاید خیلی دلتون میخواد کارتون بیست باشه و هرچی در توانتونه برای کیفیت محصولتون بذارین. امّا حقیقت کسب و کار اینه که همیشه اینکار جواب نمی‌ده. سعی کنین بجای غصه خوردن از اینکه نمیتونین شاید اون کیفیت توی ذهنتون رو وارد بازار کنید، روی بقیه ماجرا تمرکز کنید. توی ایران معمولاً در اکثر کسب و کارها (و نه همشون!) قیمت برای مشتری‌ها مهمتره. البته نه برای محصول بی کیفیت، بلکه برای محصولی با کیفیت یک کوچولو کمتر!
این موضوع را می‌توانید به خوبی در جوامع مختلف احساس کنید. گاهی مردم در یک جامعه، اولین چیزی که به آن توجه می‌کنند، کیفیت است و تا آنجایی که ممکن باشند، به سراغ محصولات با کیفیت پایین‌تر نمی‌روند. از طرفی ممکن است در یک جامعه دیگر، مردم به قیمت نسبت به دیگر آیتم‌ها، بیشتر اهمیّت بدهند.
چند نکته اساسی در طراحی محصولات و خدمات
برای اینکه بتوانید محصولات و خدماتتان را در کسب و کارتان طراحی کنید، باید از نکات آن آگاهی داشته باشید. درواقع همین نکات است که طراحی محصولات و خدمات را از نسبت به ارائه یک سری محصولات تکراری و تنها پیاده سازی تصوّر اشتباهی که وجود دارد، متمایز می‌کنند.
کسب و کارهای بسیاری وجود دارند که دقیقاً به دلیل به کار بردن چنین نکاتی، توانسته‌اند حتّی در بازارهایی که رقابت شدید است، رشد کنند و جای پای خودشان را محکم کنند.
بالاخره محصولتان باید یک صرفه‌ای داشته باشد!
فرقی نمی‌کند که محصولات یا خدماتتان چیست؛ شما باید در طراحی محصول و خدمات به این نکته توجه داشته باشید که باید آن چیزی که ارائه می‌کنید، برای مشتریان صرفه داشته باشد.
این صرفه می‌تواند هر نوع صرفه‌ای باشد؛ مثلاً:
- صرفه اقتصادی
- صرفه وجاهتی
- صرفه حسی
- صرفه منطق
وقتی شما بتوانید در ازای خرید محصول یا خدمتتان، یک لذتی برای مشتریانتان فراهم کنید، می‌توانید بگویید که از این نظر در طراحی محصولات و خدماتتان موفق بوده‌اید. شما باید هر نوع صرفه‌ای که فکر می‌کنید را برای مشتریان ایجاد کنید.
گاهی ممکن است بخواهید محصولتان را به گونه‌ای ارائه کنید که بیشتر برای مشتری از نظر اقتصادی صرفه داشته باشد. چنین صرفه‌ای، قطعاً می‌تواند بازهم مشتریان را به طرف شما بکشاند
امّا زمانی را تصوّر کنید که مشتریان با خرید محصولات یا خدماتتان، اصلاً هیچ صرفه‌ای برای خودشان احساس نمی‌کنند؛ چرا باید بازهم به شما فکر کنند و اصلاً چرا باید همان یک بار هم از شما خرید کنند.
نوآوری از صفر مطلق!
لزومی ندارد شما از صفر شروع به طراحی یک محصول خلاقانه کنید. اپل هم گوشی‌های تلفن همراه را گسترش داد و آنها را از ابتدا اختراع نکرد! اکثر کسانی که به فکر راه اندازی یک کسب و کار می افتند، همیشه به دنبال آن هستند تا چیزی را ارائه دهند که حتی شبیه آن هم در هیچ کجا وجود نداشته است! آنها فراموش کرده‌اند در طول سال از ده‌ها و بلکه صدها رستوران، سوپرمارکت، خشک‌شویی و امثال اینها خدمات می‌گیرند و همه آنها کسب و کارهایی تکراری هستند!
گاهی ممکن است شما متوجّه شوید که از یک محصول در بازار یک یا دو نمونه وجود دارد. شما می‌توانید همان را یک جور دیگر تولید کنید. مثلاً وقتی بستنی وجود دارد، اگر شما یک نوع بستنی با داشتن یک سری تفاوت‌های کوچک تولید کنید، نوآوری کرده‌اید و لزوماً نباید چیزی تولید کنید که اصلاً شبیه آن هم وجود نداشته است. اگر کمی دقت کنید متوجّه می‌شوید که درباره همین بستنی هم، هر تولید کننده‌ای ویژگی‌ها و بازار خاص خودش را دارد.
بنابراین وجود یک چیزی، به این معنی نیست که شما نمی‌توانید وارد و در آن موفق شوید. وقتی فکر کنید که برای موفقیت باید نوآوری داشته باشید و نوآوری هم به معنای خلق یک چیز از صفر است، قطعاً نتیجه‌ای نمی‌گیرید. گاهی نوآوری حتّی به صورت غیرمستقیم ایجاد می‌شود. مثلاً فکر کنید شما می دانید یک محصولی در بازار تقاضای خوبی دارد و می‌خواهید شما هم آن را عرضه کنید. اگر شما کاری کنید که فرآیند تولید یا تحویل کالا بهتر شود، یک نوآوری انجام داده‌اید.
برای محصولاتتان تنوع ایجاد کنید امّا محدود!
یکی از اشتباهاتی که اکثر افرادی که تازه می‌خواهند شروع کنند، مرتکب می‌شوند، تنوع افراطی برای محصولات است. مثلاً شما برای مشتریانتان یک سری خدمات درنظر می‌گیرید و به خاطر هیجان یا تفکّر اشتباه، آنقدر برای محصولاتتان تنوع می‌گذارید که مشتری را کاملاً سردرگم می‌کنید. این موضوع مستند به تحقیقاتی علمی‌ست که تنوع بیش از حد محصولات، برخی مشتریان را منصرف می‌کند.
شما هیچوقت نباید فکر کنید که حتماً باید تمام پلن هایی که برای مشتری در نظر می‌گیرید، تمام ویژگی‌های اصلی و فرعی را داشته باشد و هر چیزی که به ذهنتان می‌رسد را برای او قرار دهید. بجای اینکار، بهتر است روی یک یا چند چیز محدود و یا یک سری ویژگی تمرکز کنید و تلاش کنید تا در ارائه آنها، بهترین شوید. بدترین احساس برای مشتری، این است که بداند شما محصولات زیادی دارید ولی سردرگم شود و نتواند بهترین را انتخاب کند.
مارکت ریسرچ را فراموش نکنید!
بحث مارکت ریسرچ را آنقدر در دوره جامع کسب و کار کامل درس داده‌ام که از شما متخصص آمارگیری می‌سازد! اجازه دهید به همین موضوع اشاره کنم که مارکت ریسرچ را فراموش نکنید، اما اول آن را یاد بگیرید و آنقدر بحث مفصلی‌ست که اگر به آن علاقه دارید شما را به مطالعه‌ی شخصی در مورد آن یا شرکت در دوره‌ی جامع ارجاع می‌دهم.
با تحقیق بازار متوجّه خواهید شد که چه چیزی است که مشتریانی برای آنها وجود دارد امّا یا حرکتی در مورد آن از سمت رقبایتان صورت نگرفته و یا توسط کسب و کارهایی ارائه می‌شود که رقیب شما محسوب نمی‌شوند. و این برای شما کاربردهای بیشماری دارد که در همان بحث مفصل توضیح داده‌ام. آنالیز بازار و رقبا، یکی از اصلی‌ترین کارهایی است که باید برای کسب و کارتان، به ویژه در زمان طراحی محصولات و خدمات، باید به آن توجّه کنید.
مزیت رقابتی، برگ برنده شما است!
در دنیای امروز که در بسیاری از صنایع، رقابت در سطح شدیدی قرار دارد. یکی از اصلی‌ترین آیتم‌هایی که اجازه ورود و رشد به کسب و کارهای نوپا را می‌دهد، مزیت رقابتی است. به کمک مزیت رقابتی، می‌توان گفت که محصول یا خدمت شما، خودش، می‌تواند خودش را بفروشد.
اگر بتوانید حتّی یک مزیت رقابتی کوچک اما جذاب برای مشتریانتان ایجاد کنید، می‌توانید به کسب و کاری تبدیل شوید که سریع رشد می‌کند و به سودآوری بالایی می‌رسد. ولی هوشمندی زیادی در این مسیر لازم خواهید داشت و هیچوقت یک چیز باعث موفقیت یا شکست شما نمی‌شود.
مزیت رقابتی شما می‌تواند در هر چیزی باشد؛ از بسته بندی، سایز، رنگ و شکل و شمایل که مربوط به ظاهر می‌شوند گرفته تا نحوه استفاده، کیفیت، کاربرد و قیمت که بیشتر جنبه باطن محصولات و خدماتتان را دارند.
لب کلام در مورد طراحی محصول و خدمات . . !
محصولات و خدمات، واسطه یک کسب و کار و مشتریان هستند. آن چیزی که مشتریان دریافت می‌کنند، ارزش است و آن چیزی که کسب و کارها به دنبالش هستند، سودآوری از همان ارزش است. برای طراحی محصولات و خدمات، باید بتوانید همیشه بهترین باشید. این بهترین بودن، لزوماً به معنای داشتن کمترین قیمت یا بالاترین کیفیت نیست، بلکه باید در هر زمینه‌ای، همان کاری که بهترین است را متوجّه شوید و آن را انجام دهید.
کسب و کارتان را شروع کرده‌اید یا می‌خواهید شروع کنید، قطعاً چالش‌ها و سؤالات بی پاسخ و سردرگمی‌ها، آنقدر اذیتتان می‌کند که گاهی می گویید بهتر است بیخیال شوم. دوره جامع کسب و کار، یک دوره جامع و کامل است که در مدت زمان 3 ماه، تجربه چندین و چند ساله و دانشی کاربردی را در اختیارتان قرار می‌دهد.
سرفصل‌های دوره را که ببینید، متوجّه می‌شوید که چیزی نیست که برای راه اندازی بیزینس یا پیش بردن صحیح آن، گنجانده نشده باشد. موفق و پرتلاش باشید و هر وقت به یاد من افتادید نام من یعنی آرین سلیمانی را در اینترنت جستجو کنید و مطالب جدیدم را بخوانید.
