بازاریابی همیشه از اصلی‌ترین بحث‌های هر کسب و کاری بوده است. بازاریابان نقش بسیار مهمی را ایفا می‌کنند و به نوعی هر کسب و کاری، به بازاریابان نیاز دارد! فکر میکنم باید بیشتر در این مورد باهم صحبت کنیم تا بتوانم متقاعدتان کنم!
همین ابتدا خوب است که بدانید تبلیغات و فروش متفاوت از بازاریابی هستند امّا معنای دوری هم ندارند؛ اگر بازاریابی را پدر یک خانواده در نظر بگیریم، فرزندان می‌شوند تبلیغات و فروش. (البته تبلیغات برای این پدر خانواده عزیزتره!)
شاه کلید اینجاست: بازاریابی یعنی مجموعه ای از رفتارها یا اقدامات که باید انجام دهیم تا مخاطب و اعضای جامعه هدف ما، ترغیب بشوند تا از محصولات و خدمات ما استفاده کنند. این عبارت را به خاطر داشته باشید.
کمی اگر عمیق‌تر هم به موضوع نگاه کنیم باید بگوییم در بازاریابی، نیازها و رضایت مشتریان از محصولات و خدمات ما هستند که مورد ارزیابی قرار میگیرند. بازاریابی هم بر همین نکته تمرکز دارد و بس! هدف همین است؛ هرچه مشتریان رضایت بیشتری داشتند، سود هم بیشتر می شود. بازاریابی همان ارضای نیاز مشتریان است.
بازاریابی ، قلب مشتریان را هدف می گیرد
تا اینجا متوجه شدیم که بازاریابی هر آن چیزی است که ما انجام می‌دهیم تا مخاطبان به سمت محصول و خدمات ما ترغیب شوند. به نوعی باید محصولات و خدمات شما ویژگی‌هایی داشته باشند تا مخاطبان احساس کنند که نیازهایشان، سریع‌تر، دقیق‌تر، عمیق‌تر و بهتر برطرف می‌شود. آنوقت است که آنها بجای رقیب شما، به سراغ شما می‌آیند!
پس در اولین قدم بازاریابی شما باید به خوبی نیازهای مشتریانتان را بشناسید. شما باید اول از همه بدانید که در ناخودآگاه آنها چه خبر است و چه محصولی بیشتر به آنها احساس رضایت بعد از خرید می‌دهد. اما روش‌های متنوعی نیز برای این کار وجود دارد. مثلا:
- پرسش و پاسخ مستقیم از مشتریان
- درخواست تکمیل پرسشنامه (که شما هم می‌توانید داشته باشید)
- نگاهی به رقبا
- مشاهده واقعیت‌های بازار
- رصد شبکه‌های اجتماعی و....
وقتی از نیاز مشتریان آگاهی یابید، بدون هیچ مشکلی برای رفع آنها استراتژی و برنامه می‌چینید. اما بعد از شناسایی نیازهای مشتریان شما کار دیگری هم دارید. شما باید آنها را ترغیب کنید! آنچه بین شما و خرید نهایی مشتریانتان قرار گرفته همین ترغیب شدن آنها برای خرید از شماست. هدف هم همین است؛ ترغیب مشتریان برای رسیدن به خواسته‌هایشان از طریق واسته‌ای به نام برند و محصول شما! فوق‌العاده به نظر میرسد...
نمونه ای از بازاریابی
فرض کنید یک فروشگاه موبایل دارید. شما تبلت‌های زیادی ندارید و بیشتر محصولاتتان، گوشی موبایل است. از طرفی یک مدرسه در نزدیکی فروشگاه شما قرار دارد که روزانه تعداد بسیاری از دانش آموزان از جلوی فروشگاه عبور می‌کنند.
نگاه بازاریابی اینگونه بیان می‌کند که میتوان به سمت محصولاتی جدیدی رفت. میتوان تبلت‌های رنگی و مدرن امروزی را در ویترین قرار داد تا دانش آموزان از آنها لذت ببرند و به خانواده خود بگویند که برای آنها خریداری کنند. چرا محصول شما همان جایزه‌ی ویژه‌ی کارنامه‌های درخشان آنها نباشد؟ چرا با پدر مادرشان شرط نکنند که اگر نمرات خوب آوردند یکی از آن تبلت‌های هیجان انگیز را را برایشان تهیه کنند؟
بدین ترتیب می‌توانید مشتریان بیشتری را جذب کنید. همانطور که می‌بینید پای بازاریابی به انتخاب محصولات شما هم میرسد. یک برنامه بازاریابی ممکن است استراتژی‌های شما را در انتخاب محصولاتی که قرار است امسال بفروشید تغییر دهد. درواقع شما با این کار قلب دانش آموزان را هدف گرفته‌اید و احساس نیاز آنها که همان داشتن تب‌لت و بازی کردن و انجام دادن کارهای درسی با آن است را برطرف کرده‌اید.
بازاریابان دقیقا چه کاری انجام می‌دهند؟
سوال خوبیست! بازاریابان اهداف بسیار زیادی دارند. رضایت مشتریان بخش اساسی بازاریابی است امّا تمام آن نیست. درواقع می توانیم اینگونه بگوییم که بازاریابان می خواهند:
- مشتریان بیشتری جذب شوند
- رضایت مشتریان را بیشتر و بیشتر کنند
- فروش را بالا ببرند
- درصد بیشتری از مردم از نام برند شما آگاه شوند
- نرخ بازگشت و خرید مجدد مشتریان را صعودی کنند
این 5 هدف، اکثر آن چیزی است که بازاریابان به دنبال آن هستند. اگر وارد یک بوتیک می‌شوید و بوی خوشی در فضای آن استشمام میکنید، درگیر یک فرآیند بازاریابی شده‌اید. این بازاریابی است که شما با استشمام بوی خوش یک فروشگاه، ناخودآگاه تمایل پیدا میکنید تا مدت بیشتری در آنجا بمانید!
تمیز بودن یک مغازه هم بازاریابی است! به کار بردن ست در ویترین می‌تواند یک بازاریابی باشد. مگر وقتی ست قشنگی به کار بگیریم، افراد ترغیب نمی‌شوند؟ آیا اگر آن‌قدر مغازه مرتب باشد که افراد احساس نکنند باید در میان شلوغی‌ها قدم بردارند و سردرگم شوند، ترغیب به دیدن بیشتر اجناس و خرید نمی‌شوند؟
اجازه بدید مثال دیگری بزنم:
مثلاً خودتان فکر کنید چقدر تا حالا برای پرو کردن لباس اذیت شده‌اید. وقتی بوتیکی راه اندازی کنیم و اتاق پروی قرار ندهیم، بازاریابی مهمی را از دست داده‌ایم. پس هر کاری که روان مشتری را در هنگام حضور آرام نگه دارد هم می‌تواند بازاریابی باشد. چرا؟ روشن است چون مشتری شما وقتی معذب باشد، وقتی احساس خوبی نداشته باشد دیگر به سراغ شما نخواهد آمد و فروش‌های آینده شما را کاهش خواهد داد. چیزی که بازاریابی در مسیر مبارزه با آن است.
آیا تخفیف دادن نوعی بازاریابی است؟
تخفیف دادن هم می‌تواند یک نوع بازاریابی باشد. فرض کنید مشتری ما یک جنس را می‌خواهد بخرد و پس از یک گفت و گو، به کمک تخفیف او را متقاعد به خرید محصولمان می‌کنیم. در واقع وقتی تخفیف می‌دهیم، رضایت مشتری را بیشتر به‌دست آوردیم و او را برای خرید ترغیب خواهیم کرد.
از این هم بهتر؛ چنین مشتری به احتمال بسیار زیاد بوتیک ما را به دوستانش معرفی می‌کند و اینگونه فروش هم بالاتر می‌رود و درصد بیشتری از برند ما آگاه می‌شوند. این هم بازاریابی است؛ بازاریابی دهان به دهان!
بنابراین گاهی اوقات بازاریابان با یک تیر چند نشانه می‌زنند. احتمالاً هم متوجه شده‌اید که اگر بازاریابان نباشند، خبری هم از فروش، سود، رشد، رضایت مشتری، ترغیب مشتری و بازگشت مشتری از دست رفته هم نیست! وقتی بازاریابی نکنیم، چگونه می‌خواهیم فروش داشته باشیم؟ مثل اینکه بخواهیم آب پرتقال بگیریم، ولی پرتقالی نداشته باشیم!
تصورّات نه چندان درست از بازاریابی
از بازاریابی تصورات بسیار اشتباهی نیز وجود دارد. برخی از آنها آن‌قدر اشتباه هستند که کاملاً ویژگی‌های یک اصل دیگر را یدک می‌کشند! مثلاً بسیاری این‌طور فکر می‌کنند که بازاریابی یعنی فروختن! اینکه بازاریابان مشتری پیدا می‌کنند و محصول و خدمات را به آنها می‌فروشند. اگر هم نارضایتی وجود داشت، بازاریابان تماس میگیرند و از دل مشتری در می‌آورند! این تصور کاملاً اشتباه است.
کمی پیش‌تر بحث کردیم که بازاریابان مسئول ترغیب مشتری هستند امّا آیا وقتی مشتریان ترغیب شدند، باید فوراً از ما خرید کنند؟! به هیچ عنوان. یادم می‌آید در دوران کودکی عاشق برند موتور سیکلت هوندا شده بودم. البته هوندای اورجینال! شاید آنروز من حتی در سن و سالی نبودم که بتوانم موتور سیکلت بخرم اما برند هوندا با آن موتورهای جذاب و قشنگش همچنان در ذهن من باقی مانده. و امروز اگر تصمیم بگیرم بین دو برند مشهور موتور یکی را انتخاب کنم، احتمالاً همان هوندا را انتخواب خواهم کرد! می‌بینید بازاریابان هوندا چه کرده‌اند؟ آنها ذهن مخاطبین را تسخیر کرده بودند.
به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارها بودجه تبلیغاتی خود را هدر می‌دهند و فکر می‌کنند اگر تبلیغات (که زیرمجموعه بازاریابی است) کنند، حتماً فروش خواهند کرد. فروش یعنی نهایی کردن افراد ترغیب شده از تبلیغات و بازاریابی.
وقتی بوتیک را خوشبو می‌کنیم، بازاریابی کرده‌ایم؛ امّا این بازاریابی برای خرید مشتری کافی نیست. در بحث مباحث فروش ما کاملاً متوجه تفاوت‌های آن با بازاریابی خواهید شد و اهمیت و نکات آن را درک خواهید کرد. همینطور پیشنهاد میکنم برای تسلط به مباحث بازاریابی و فروش و آشنایی با تک‌تک روش‌های بازاریابی و فروش در دوره جامع کسب و کار شرکت کنید. برای دیدن اطلاعات بیشتر و سرفصل‌های دوره حتما به صفحه‌ی معرفی دوره سری بزنید.
حرف آخر!
بازاریابی، یکی از اصلی‌ترین ستون‌ها و پایه‌های هر کسب و کاری است. بدون بازاریابی، امکان رشد، فروش و حتی آگاه سازی دیگران از برند وجود ندارد. تبلیغات و فروش هر دو زیرمجموعه بازاریابی هستند. اگر تبلیغات، فروش و بازاریابی نباشد، کسب و کار، نقطه شروعش همان نقطه پایانش خواهد بود.
قبل از شروع هر بیزینسی، باید کاملاً با مفهوم بازاریابی و انواع آن آشنا شوید. باید این بخش از بیزینس خود را کاملاً جدی بگیرید و بدانید که اگر به آن اهمیّتی ندهید، سودآوری نخواهید داشت. توجّه کردن به بازاریابی، تنها منحصر به جذب مشتری نیست و حتی نگه داشتن و برگرداندن مشتری از دست رفته هم به کمک بازاریابی انجام می‌شود.
در دوره جامع کسب و کار، ابتدا تا انتهای جهان وسیع بازاریابی را متوجّه خواهید شد. با انواع بازاریابی آشنا می‌شوید و درک میکنید که بسیاری از اتفاق‌هایی به ظاهر طبیعی برای برندها، خود یک نوع بازاریابی است. متوجّه می‌شوید که چطور باید بازاریابی کنید و به چه مواردی توجّه داشته باشید. همچنین تمام تکنیک‌های پیشرفته بازاریابی آنلاین و غیر آنلاین را فر خواهید گرفت و با اگاهی کامل، بیزینس خود را آغاز میکنید.
