هر کسی که صاحب یک کسب و کار باشد، باید بداند قیف فروش چیست و چرا باید از آن استفاده کرد.
اگر برای کسب و کارتان قیف فروش داشته باشید که خوب است؛ امّا اگر از آن استفاده نکنید، احتمال خرید مشتریان بسیار بسیار کم می‌شود. آنقدر کم که شاید بگویید اصلاً ماندن در چنین کسب و کاری توجیه ندارد؛ در حالی که اشتباه از استفاده نکردن شما از این قیف است.
بنابراین فروختن محصول یا خدماتتان به دیگران یک پروسه دارد که اگر بتوانید آن را ایجاد و به خوبی اجرا کنید، کسب و کارتان پرسود خواهد بود؛ در غیر اینصورت، به سودآوری کسب و کارتان امیدی نداشته باشید.
قیف فروش دیگه چه قیفیه؟
قیف فروش، یکی از مهم‌ترین مفهوم و اصطلاحات بازاریابی است که مسیری که مشتری برای خرید طی می‌کند را می‌کشد.
امّا چرا قیف؟
اگر به قیف فروش نگاه کنید، متوجّه می‌شوید که تمام مراحل اصلی برای خرید مشتری مشخص شده است امّا قیف بودن آن، به خاطر این است که عده کمی از مشتریان، در انتها خرید می‌کنند. در بخش بالایی قیف، حجم ورودی می‌تواند بسیار بالا باشد امّا خروجی قیف، بسیار کم.
البته که این کم بودن نسبی است و به معنای فروش کم کسب و کارتان نخواهد بود؛ امّا در قیف فروش، از 100 درصد مشتریانی که وارد این قیف می‌شوند، در هر مرحله گروهی کنار می‌روند و در نهایت درصدی از آن‌ها، محصولات یا خدماتتان را خریداری می‌کنند.
فرقی هم نمی‌کند که کسب و کار آنلاین دارید یا آفلاین! شما باید برای آنکه مشتریانتان را به خرید ترغیب کنید و بتوانید محصول و خدماتتان را به آن‌ها بفروشید، باید از قیف فروش استفاده کنید.
این مقاله را تا انتها بخوانید و هیچ بخش از آن را از دست ندهید.
چرا قیف فروش اهمیت داره؟
علاوه بر اینکه شما می‌توانید خریداران بیشتری را به‌دست آورید و سودآوری کسب و کارتان را افزایش دهید، قیف فروش فایده بسیار عالی دیگری هم دارد.
به کمک قیف فروش، شما متوجّه می‌شوید که مشتریان در چه مرحله‌ای از قیف خارج می‌شوند و اصلاً دلیل اینکه به مسیر ادامه نمی‌دهند چیست؟ چرا نمی‌خواهند محصول یا خدماتتان را خریداری نکنند؟
مثالک: فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی دارید. شما می‌بینید که کلی بازدیدکننده دارید امّا فروشتان کم است. (نرخ تبدیل کم) وقتی به قیف فروشتان نگاه می‌کنید، عیب و ایرادها را متوجّه می‌شوید که می‌توانید آن را بهتر و کامل‌تر کنید. یکی از دلایل اصلی کنار رفتن زود هنگام فروشگاه‌های اینترنتی نوپا نیز همین موضوع است.
وقتی شما بدانید که چند درصد از مشتریان، در چه بخش‌هایی از قیف خارج می‌شوند، می‌توانید تمرکزتان را بر روی آن بخش‌ها بگذارید و آن‌ها را تقویت کنید. درواقع قیف فروش، اکثر دلایلی که مشتریان نمی‌خرند را کاملاً به شما می‌گوید.
اینگونه دیگر شما همه چیز را می دانید. بنابراین می‌توانید با بهتر کردن بخش‌های قیف فروشتان، فروش کالاها و خدماتتان را بیشتر و بیشتر کنید. امّا تصوّر کنید همین قیف نباشد! نمی‌دانید اصلاً چند درصد از مشتریان از شما خرید کردند و آن‌هایی که خرید نکردند، به چه دلیلی تمایل به خرید محصول و کالاهایتان نداشتند؟
قیف فروش چه بخش‌هایی داره؟
دقیقاً از زمانی که مشتریان درباره محصول و خدمات شما حرف‌هایی می‌شنوند تا زمانی که می‌خرند و یا از خرید صرف نظر می‌کنند، درون قیف فروش هستند. امّا همه چیز در همان مرحله اول نیست.
همه چیز درون این قیف، تغییر می‌کند. عده‌ای فکر می‌کنند این محصول همان چیزی بود که می‌خواستند امّا وقتی جلوتر می‌روند، می‌بینند اشتباه فکر می‌کردند. گروهی ممکن است فکر کنند محصول شما عالی است و کاربرد بسیار زیادی دارد امّا رقیبان شما سابقه بسیار بیشتری دارند.
ممکن است گروهی از همه چیز خوششان بیاید امّا وقتی بیشتر تحقیق می‌کنند، محصول یا خدمات دیگری را جایگزین می‌کنند.
به طور کلی، قیف فروش شامل 4 بخش اساسی است.
- آگاهی
- علاقه مندی
- تصمیم گیری
- نهایی سازی
1- آوازه محصولتان به گوش می‌رسد
اولین قسمت قیف فروش، آگاهی است. مشتریان از روش‌های مختلفی از حضور شما و محصول یا خدماتتان آگاه می‌شوند.
از اینجا به بعد، کاملاً مهارت و توانایی شما و تیمتان در فروش مهم است. هر آنچه بهتر و بیشتر در رابطه با فروش و تکنیک‌های فروش بدانید، مشتریان بیشتری را سریع‌تر، به سمت پایین قیف هدایت می‌کنید.
از دستش نده؛ در دوره جامع کسب و کار، می‌توانید به طور کامل با تمام تکنیک‌های فروش آشنا شوید و بر تک تک آن‌ها، مسلّط شوید. همین حالا به صفحه این دوره جامع و کامل، مراجعه کنید.
بنابراین آگاه شدن مشتریان می‌تواند روش‌های مختلفی داشته باشد و آن چیزی هم که آگاه سازی را به یک فرصت خوب خرید تبدیل می‌کند، چیزی نیست به جز مهارت و توانایی فروش. امّا اینکه دقیقاً مشتریان کسب و کارتان را از کجا پیدا می‌کنند، یکسان نیست. روش‌هایی برای اطلاع رسانی وجود دارد؛ مانند:
- تبلیغات محیطی
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی
- بازاریابی دهان به دهان
- جستجو در گوگل
- خواندن مطالب وبلاگ
2- رابطه عاشقانه مشتریان و محصولاتتان
پس از آگاه شدن مشتریان، پای علاقه‌شان به میدان می‌آید. آن‌ها به محصولات و خدماتتان فکر می‌کنند تا ببیند آیا مشکلی دارند که کسب و کار شما بتواند آن‌ها را حل کند؟
مشتریان به دنبال یک دلیل منطقی و قابل قبول می‌گردند تا عاشق محصولتان شوند. اگر بتوانید کاری کنید که مشتریان فکرشان دائماً سمت ویژگی‌ها و نقاط قوت محصول شما باشد، بازی را برده‌اید. حتّی به کار بردن ساده‌ترین نکات، می‌تواند ذهن مشتری را کاملاً درگیر کند و راهی جز ادامه مسیر در قیف فروش برایش باقی نگذارد.
مثالک: تصاویر، المان‌های بی نظیری هستند. حتّی کسانی هستند که اصلاً دنبال محصول خاصی نمی‌گردند ولی با دیدن تصاویر یک محصول، جز خریدن آن، چیزی آرامشان نمی‌کند. اگر فروشگاه اینترنتی دارید یا در پیچ اینستاگرام مشغول فروش کالا و خدماتتان هستید، تصاویر را جدی بگیرید.
3- تصمیم گیری مشتریان برای خرید
تصمیم گیری، بخش دیگر قیف فروش است. در این مرحله، مشتریان کاملاً درباره محصول و خدمات شما اطلاعات به‌دست می‌آورند و قیمت گذاری شرکت‌های دیگر را با شما مقایسه می‌کنند. در واقع ممکن است این مرحله کمی حساس باشد و مشتری را از خرید منصرف کند.
به همین دلیل، اگر لندینگ پیج هایی در سایتتان ایجاد یا وبینار برای مشتریان برگزار کنید، قطعاً می‌توانید مسیر تصمیم گیری تا خرید نهایی را کوتاه کنید. گاهی حتّی کسب و کارها تصمیم می‌گیرند با بسیاری از مشتریانشان در تماس باشند و دائماً ذهن آن‌ها را در نزدیک خودشان نگه دارند.
4- همه چیز مهیا است؛ می‌خرند یا نه؟
تقریباً اینجا پایان مسیر است. مشتریان تنها می‌خواهند محصول یا خدمات شما را سفارش دهند و پول را به حساب شما واریز کنند. دیگر احتمال بازگشت و منصرف شدن مشتری بسیار کم شده است.
امّا باید بدانید که حتّی در همین مرحله آخر هم، ممکن است تعدادی از مشتریان منصرف شوند. هر چند احتمالش کم است امّا به هر حال ممکن است. بنابراین کسب و کارهای موفق، آن دسته از مشتریانی که در لحظه آخر منصرف می‌شوند را رها نمی‌کنند و برای برگشتن آن‌ها، دائماً برنامه ریزی‌هایشان را پیاده سازی می‌کنند.
چطوری قیف فروش بسازیم؟
شما باید بتوانید قیف فروش بسازید تا فروشتان را بالا ببرید. بدون ساختن قیف فروش، نمی‌توانید فروش زیادی داشته باشید و بسیار سخت می‌توانید کسب درآمد کنید.
برای ساختن قیف فروش، 4 مرحله اساسی وجود دارد. هر کدام از این مراحل را به خوبی انجام دهید تا بتوانید قیف فروش کامل و کاربردی‌ای بسازید.
صفحات فرود ایجاد کنید
اگر کسب و کار اینترنتی دارید، احتمالاً می دانید صفحات فرود چه هستند. با این حال اگر هم نمی‌دانید، من برای شما در مقاله "صفحات فرود چه هستند و چه کاربردی دارند؟ " به طور کامل آن را شرح داده‌ام.
صفحات فرود، یکی از اولین مواردی است که مشتریان شما می‌بینند. مثلاً وقتی بر روی تبلیغات کلیکی کسب و کار شما کلیک می‌کنند، به صفحه‌ای منتقل می‌شوند که ممکن است برای موارد خاص و ویژه و یا معمولی ساخته باشید.
به هر حال، اولین موارد، همیشه از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هستند؛ چرا که تصورّی از کسب و کارتان را در ذهن مشتری می‌سازند. در این صفحات فرود، باید کاملاً به مشتری بفهمانید که کسب و کارتان چیست و چه کاری می‌تواند بکند.
هر آنچه بگویم این صفحات را جدّی بگیرید، کم گفتم! همانطور که به کمک صفحات فرود می‌توانید مشتریان بسیار زیادی به‌دست آورید، همانطور هم ممکن است تعداد بسیاری را از دست بدهید.
ارزش در برابر ارزش را فراموش نکنید
شما باید به مشتریان چیزهای ارزشمندی ارائه دهید تا در ازای آن، شماره تماس، آدرس ایمیل و دیگر اطلاعات ارتباطی‌شان را در اختیار شما قرار دهند.
مثلاً می‌توانید یک کتاب الکترونیکی رایگان و مفید در اختیارشان قرار دهید. یا می‌توانید کد تخفیفی در ازای دادن آدرس ایمیل و شماره تماس به آن‌ها بدهید.
بنابراین وقتی مشتریان را به سمت خود می‌کشانید، باید ارزشی برای آن‌ها خلق کنید تا آن‌ها هم دارایی‌های با ارزششان را به شما بدهند. از خود بپرسید چرا باید یک نفر آدرس ایمیل و شماره تماسش را در اختیار من قرار دهد؟
من چه ارزشی می‌توانم برای مشتریان ایجاد کنم؟
هل دادن مشتریان به مرحله بعد
حالا وقتش رسیده که مشتریان به سمت علاقه‌شان بروند. شما اطلاعات با ارزشی از مشتریان گرفته‌اید. بنابراین، می‌توانید در زمان‌های مناسب، محصولات یا خدمات خودتان را به اطلاع آن‌ها برسانید.
مثلاً وقتی شما ایمیل برای مشتریانتان ارسال می‌کنید که آن‌ها را به صفحه‌ای می‌برد و کلی محصولات و خدمات با تخفیف را مشاهده می‌کنند، احتمال خریدشان بالاتر می‌رود.
محصولات تخفیف دار، به طور ناخودآگاه می‌توانند علاقه ایجاد کنند. پیامک‌های تبلیغاتی هم روش دیگری هستند که می‌توانید برای معرفی محصولات استفاده کنید تا مشتریان آن را ببینند؛ ممکن است علاقه مند شوند و به سمت خرید بروند.
مشتریان را متقاعدتر کنید
گاهی مشتریان دچار شک و تردید می‌شوند و نمی‌دانند که باید محصولی را بخرند یا نه. گاهی هم ممکن است فکر کنند رقیبتان بهتر از شما است و از او خریداری کنند.
شما باید بتوانید برای جلوگیری از چنین اتفاقی، آن‌ها را متقاعد کنید که محصول شما کاملاً برایشان مناسب است و انتخاب کسب و کار شما، بهترین گزینه برای آن‌ها است.
روش‌های مختلفی برای این کار وجود دارد؛ مثلاً می‌توانید یک دوره آزمایشی رایگان برای محصولات در نظر بگیرید. یا می‌توانید تخفیف بسیار ویژه‌ای در نظر بگیرید تا مشتریان فکر کنند حتّی اگر انتخابشان اشتباه باشد، چیز زیادی را از دست نمی‌دهند.
لب کلام اینکه . . !
قیف فروش یکی از واجبات برای هر کسب و کاری است. نه آنکه در نبودش، نتوانید فروشی را تجربه کنید امّا قطعاً نمی‌توانید انتظار سودآوری و فروش بلندمدت را داشته باشید. قیف فروش، می‌تواند برای کسب و کار شما، فروش و سودآوری بسیار زیادی ایجاد کنید.
قیف فروش و تکنیک‌های فروش، یکی از بخش‌های اصلی هستند که در دوره جامع کسب و کار به طور کامل آن‌ها را شرح می‌دهم. امکان ندارد نکته مفیدی که به فروش محصول و خدماتتان کمک کند وجود داشته باشد و نتوانید در این دوره بر آن تسلّط پیدا کنید.
همین حالا به صفحه دوره جامع کسب و کار مراجعه کنید و یک بار برای همیشه، بیزینس را از صفر تا صد آموزش ببینید.
