به نظر شما چرا صاحبان کسب‌وکار بودجه‌های سنگینی را صرف تبلیغات می‌کنند اما مشتری زیادی جذب نمی‌کنند؟ به این علت که آن‌ها مخاطبان خود را نمی‌شناسند و هیچ اطلاعاتی نسبت به ویژگی‌های آن‌ها ندارند، همین امر باعث به هدررفتن زمان و بودجه آن‌ها می‌شود. احتمالاً شما هم امروزه با اصطلاح پرسونای مشتری، پرسونای خریدار یا پرسونای مخاطب مواجه شده‌اید، این همان موضوعی است که در ادامه این مقاله قصد داریم در خصوص آن صحبت کنیم پس با ما همراه باشید!
بررسی نقش پرسونای مشتریان در کسب و کارها
آیا تابه‌حال برای شما هم سؤالات زیر پیش آمده است:
- چطور این تبلیغ را بلاک کنم؟!
- چرا تبلیغات این محصول برای من ارسال‌شده؟!
- باز هم که تخفیف‌های کلاس کنکور رو برای من ارسال کردند، من که دانشجو نیستم!
این دغدغه‌ها هنگامی پیش می‌آید که تبلیغات شما به‌اشتباه برای مخاطبانتان ارسال می‌شود و شما نمی‌دانید که آیا دریافت‌کننده این تبلیغ به خدمات شما نیاز دارد یا نه! با این تبلیغات بی‌هدف شما نباید انتظار بازخورد مثبت داشته باشید. برخی از کسب‌وکار فکر می‌کنند مشتری مانند آن‌ها فکر می‌کند درصورتی‌که این طرز فکر اشتباه است و مانع از شناخت دقیق مخاطب و نیازهایش توسط شما می‌شود. یکی از ضروری‌ترین مسائلی که کسب‌وکارها قبل از شروع باید به آن فکر کنند «بازاریابی درست و شناخت دقیق مخاطب» است. هدف از طراحی پرسونا، دریافت اطلاعات کامل مانند جنسیت، سن، شغل، تحصیلات، نیازها، اهداف یا علایق از مشتریان است.
دانستن این اطلاعات به شما کمک می‌کند شناخت بهتری نسبت به مشتریان خود داشته باشید و پیام‌های تبلیغاتی خود را مستقیماً برای افرادی ارسال کنید که طرف‌دار محصولات شما هستند. پرسوناهای بازاریابی در حقیقت شخصیت‌های خیالی هستند که اهداف و ویژگی‌های نزدیکی به مشتریان واقعی دارند. علی‌رغم اینکه پرسونا یک شخصیت خیالی است اما ویژگی‌های او بر اساس تحقیقات مختلف به‌دست‌آمده و مطابق با واقعیت است. بیزینس‌های موفق برای شناخت دقیق مخاطبان خود اقدام به طراحی پرسونا می‌کنند. پرسونای مخاطب به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند علاوه بر شناخت دقیق رفتارها و واکنش‌های مشتری، موانع ذهنی آن‌ها را رفع کنند. بعد از طراحی پرسونا می‌توانید برنامه بازاریابی خود را تهیه کنید و به‌تدریج هرکدام از مشتریان خود را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.
طراحی پرسونای کاربردی در ۵ قدم
- جمع‌آوری اطلاعات: شما باید اطلاعات کاملی در خصوص مشتریانتان به دست آورید. برای این کار می‌توانید مصاحبه کنید یا به آیدی آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی سری بزنید.
- تحلیل داده‌ها: با تحلیل دقیق داده‌های به‌دست‌آمده می‌توانید نقاط اشتراک بین افراد یا تفاوت آن‌ها با یکدیگر را مشخص کنید.
- تعیین تعداد دقیق پرسونای مخاطب و توصیف آن: تعیین کنید که برای کسب‌وکارتان به چند پرسونا احتیاج دارید. اگر شما محصولات یا خدمات مختلفی دارید، می‌توانید در کنار پرسونای اصلی برای هرکدام از آن‌ها نیز پرسونای جداگانه‌ای طراحی کنید.
- تعیین موقعیت: شخصیت‌های خود را در موقعیت‌های فرضی قرار دهید و واکنش آن‌ها نسبت به محصولات و خدماتتان را بسنجید.
- اعلام نهایی: بعد از تهیه نهایی پرسونای خریدار آن را به تمام اعضای گروه خود معرفی کنید تا علاوه بر شناخت دقیق مشتریان، فعالیت‌هایشان را با آن‌ها هماهنگ کنند. هرچند وقت یک‌بار پرسونای خود را مطابق با تجربیات یا محصولات و خدمات جدیدتان به‌روزرسانی کنید.
ترفندهای زیرکانه برای طراحی پرسونای مشتری!
با به‌کاربردن چند ترفند زیر می‌توانید یک پرسونای خوب طراحی کنید.
استفاده از تجربیات شخصی در طراحی پرسونا:
تعریفی که خود شما از مشتری ایده‌آلتان ارائه می‌دهید اهمیت زیادی دارد. برای رسیدن به این تعریف می‌توانید از خود یا همکارانتان سؤالات زیر را بپرسید:
- مزیت رقابتی شما چیست؟
- چرا مشتری باید محصولات یا خدمات شما را انتخاب کند؟ او با این انتخاب چه چیزی به دست می‌آورد؟
- مشتری شما کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
برگزاری نظرسنجی در طراحی پرسونا:
نظرسنجی به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به‌درستی دسته‌بندی کنید و گروهی که برای شما سود بیشتری دارد را بشناسید. اغلب مشتریان علاقه‌ای به شرکت در نظرسنجی‌ها ندارند به همین علت با تشویق، ارائه تخفیف‌های مختلف یا امکان شرکت در قرعه‌کشی می‌توانید آن‌ها ترغیب کنید.
تحقیق کلمات کلیدی در طراحی پرسونا:
google بسیار صادق است و مردم برای رفع اکثر نیازها و مشکلاتشان به آن مراجعه می‌کنند. شما می‌توانید کلمات کلیدی مرتبط با کسب‌وکار خود را در اینترنت جست‌وجو کنید و با کمی بررسی متوجه شوید که این کلمات چند بار در ماه سرچ می‌شوند، کاربران این کلمات را به چه شکل‌هایی جست‌وجو می‌کنند یا آن‌ها چه چیزی در سر دارند. یکی از ابزارهایی که می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند «kwfinder» است.
کمک از گوگل آنالیتیکس یا سرچ کنسول در طراحی پرسونا:
دو مورد از ابزارهایی که اطلاعات مفیدی را در خصوص صفحات مختلف وب یا رفتار کاربران به شما ارائه می‌دهد «گوگل آنالیتیکس و سرچ کنسول» است. با استفاده از گوگل آنالیتیکس مطالبی که موردعلاقه کاربران است را متوجه می‌شوید و با استفاده از سرچ کنسول وب‌سایت خود را بهتر مدیریت می‌کنید. سرچ کنسول به شما کمک می‌کند لیست کلمات ورودی به سایت یا نرخ کلیک را خیلی راحت‌تر به دست آورید.
تحلیل شبکه‌های اجتماعی در طراحی پرسونا:
نقش تأثیرگذار شبکه‌های اجتماعی در کسب‌وکارهای امروزه نیاز به اثبات ندارد. بخش بزرگی از بازاریابی امروز متعلق به شبکه‌های اجتماعی است؛ زیرا طیف مختلفی از مخاطبان در آن حضور دارند. مهم‌ترین مسئولیت شما در این فضا «تولید محتوای کاربردی و باکیفیت» است. بررسی شبکه‌های اجتماعی به شما کمک می‌کند، پست‌های موردعلاقه کاربران را بشناسید یا ارتباط بهتری با آن‌ها برقرار کنید.
۳ روش اصلی برای طراحی پرسونای مخاطب و مشتری:
- پرسونای کیفی: برای تهیه پرسونای خریدار از این طریق باید مشتریان فعلی خود را مورد بررسی قرار دهید. داده‌های به‌دست‌آمده از این روش کیفیت خوبی دارند اما به دلیل حجم کم مشتریان، جامع نیستند.
- پرسونای اولیه: این شیوه از تهیه پرسونا به تحقیق زیادی احتیاج ندارد. شما می‌توانید شخصیت‌های خیالی را مطابق با اطلاعات ذهنی خود یا ویژگی‌های همکارانتان بسازید. این روش علی‌رغم سرعت بالا، مطابق با پرسونای واقعی نیست.
- پرسونای آماری: این روش نسبت به روش‌های قبلی دقیق‌تر است اما طراحی آن به زمان بیشتری احتیاج دارد زیرا شما باید نمونه بزرگی از مشتریان را مورد بررسی قرار دهید.
لیست کامل فاکتورهای تأثیرگذار در طراحی پرسونای مشتری:
- فاکتورهای شغلی مانند وضعیت شغلی، سابقه کاری، محل کار، میزان مهارت، رده شغلی یا احساس فرد نسبت شغلش
- فاکتورهای جمعیت‌شناختی مانند جنسیت، سن، سطح درآمد، وضعیت تعهد، موقعیت جغرافیایی یا تحصیلات آکادمیک
- اصول و ارزش‌ها مانند باورهای مشتری، نقاط قوت یا ضعفی او، افتخاراتی که در زندگی یا شغل خود کسب کرده است
- الگوها و آرزوهای مشتری
- تعیین چالش‌های مشتری و انتخاب بهترین راه‌حل
تعریف پرسونای منفی و نقش آن در کسب و کار
هر کسب‌وکاری احتیاج دارد مخاطبان خود را بشناسد و از این طریق پرسوناهای درستی را طراحی کند اما نقش پرسونای منفی در این داستان چیست؟ در زندگی انسان‌ها «زمان و انرژی» اهمیت زیادی دارد و استفاده صحیح از این دو منبع برای هر کسب‌وکاری لازم است. طراحی پرسونای منفی یا پرسونای اقلیت کمک می‌کند تا بفهمید که چه افرادی مخاطب محصولات یا خدماتتان نیستند. اگر یک مجموعه بخواهد با بودجه خود همه افراد را به محصولات یا خدماتش علاقه‌مند کند علاوه بر اینکه بودجه‌اش هدر می‌رود، بخشی از مخاطبانش را نیز از دست می‌دهد. طراحی پرسونای منفی به شما کمک می‌کند که تعیین کنید برای چه افرادی بازاریابی انجام ندهید.
کلام آخر
با خواندن این مقاله اطلاعات مفیدی در خصوص طراحی پرسونا و نقش آن در کسب‌وکارها به دست خواهید آورد. طراحی پرسونا برای کسب‌وکارهای آنلاین اهمیت زیادی دارد. منظور از پرسونای مخاطب خواسته‌ها، ویژگی‌ها، الگوهای رفتاری - فکری و ترجیحات مخاطبان است. پرسورنای مشتری به کسب‌وکارها در ساخت محصولات، شیوه تولید محتوا، ارتباط با مشتری و طراحی هویت بصری سایت کمک می‌کند.
