شما درباره تبلیغات چه فکر می‌کنید؟ تصورتان این است که می‌توانید بودجه زیادی به تبلیغات اختصاص دهید و ده‌ها برابر آن سودآوری کنید؟
پاسخ این پرسش هم درست است و هم غلط. درواقع تبلیغات اگر به تنهایی اجرا شود، می‌تواند حتی به ضرر برندها باشد. تصور کنید تبلیغات گسترده‌ای انجام می‌دهید امّا حتی نیروهای شما برای پاسخ دهی به سوالات مخاطبان جذب شده کافی نیست؛ بدین صورت شما برند خودتان را بد جلوه داده‌اید.
از دستش نده: قیف خوشمزه‌ای بنام قیف فروش!
بنابراین تبلیغات بکنید یا نکنید، وقتی مهارت فروش را ندانید و آگاه نباشید که چطور باید مشتری را برای خرید محصول یا خدمات خود متقاعد کنید، سودآوری و فروش رخ نمی‌دهد. دقیقاً مانند آن است که تور ماهی خود را به دریا بیاندازید و ماهی هم بگیرید، امّا اصلاً لوازمی برای پختن و خوردن آن نیاورده باشید!
مهارت فروش برای هر کسب و کاری اهمیت دارد. اینکه بلد باشید چطور باید بفروشید و اصلاً چطور با مشتری ارتباط برقرار کنید، همان چیزی است که گاهی برخی از کسب و کارها به دلیل ضعیف بودن در آن، به یک‌باره از صحنه حذف می‌شوند.
مهارت‌های ابتدائی فروش
مهارت‌های فروش ابتدائی، آن دسته از مهارت‌هایی هستند که باید حتماً اول آن‌ها را بدانید. هر چه هم که مهارت‌های پیشرفته و پیچیده را بدانید، اگر از مهارت‌های ابتدائی اطلاعی نداشته باشید، نمی‌توانید در فروش موفق شوید.
در ادامه به توضیح کامل عناصر مهارت‌های ابتدائی و پیچیده فروش می‌پردازم.
ارتباط بگیرید
اگر شما بتوانید ارتباط قوی و موثری با مشتری ایجاد کنید، همیشه جیبتان پر پول است! درواقع تمام کسب و کارها و نمایندگان فروش به دنبال آن هستند تا بتوانند روابط طولانی مدت و مداوم را با مشتریان تشکیل بدهند و شبکه‌های سودمند مختلفی را بسازند.
اگر بتوانید ارتباطی را تشکیل دهید که مشتری همیشه بخواهد از شما خدمات یا محصول بگیرد، کارتان در فروش آسان‌تر خواهد شد. بنابراین یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که باید داشته باشید، توانایی ایجاد رابطه و ارتباط برای فروش مداوم و طولانی مدت است.
علاوه بر این، وقتی بتوانید محصول یا خدمات خود را به صورت مداوم به مشتری‌تان بفروشید، رفته رفته اعتمادسازی شکل می‌گیرد و آن‌وقت است که حتّی با وجود بزرگ نبودن کسب و کارتان، مشتری در دفعات بعدی، محصولات یا خدمات با قیمت بیشتر را هم از شما می‌خرد.
فراموش نکنید که دو گوش دارید و نیم زبان!
یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش، این است که به مشتری گوش دهید. گاهی فروشندگان آن‌قدر صحبت می‌کنند که نه می‌فهمند درد مشتری چیست و نه اصلاً مشتری را شخصیت شناسی می‌کنند. شما باید کاملاً به حرف‌های مشتری گوش دهید.
وقتی با شما صحبت می‌کند بگذارید کاملاً بگوید دوای دردش چیست؛ سعی کنید در 80 درصد گفت و گوهایتان، شنونده باشید تا گوینده. تصوّر کنید که چه از این بهتر که مشتری کاملاً رایگان و مجانی، نیازهایش را برای شما می‌گوید.
شاید برای خودتان هم پیش آمده باشد که وقتی می‌خواهید کالا یا خدماتی را خریداری کنید، فروشندگان از شما سؤال های مختلفی می‌پرسند. درواقع آن‌ها می‌خواهند با این کار، از شما شناخت کافی پیدا کنند و بهترین محصولی که شانس فروشش به شما را بالا می‌برد، معرفی کنند.
مثالک: اگر تابلو می‌فروشید و روزی یک مشتری از شما قیمت یک تابلو را خواست، همان‌جا قیمت را ندهید! مگر شما شخصیت شناسی کرده‌اید که می‌خواهید یک ضرب قیمت را بگویید؛ از کجا معلوم که مشتری در انتخابش اشتباه نکرده باشد؟ بنابراین او را به حرف بگیرید و متوجّه شوید چه تابلویی را می‌خواهد.
زمان را مدیریت کنید!
هیچ شکی نیست که وقت هرکسی برای خودش ارزشمند است. وقت هم طلاست! اگر مشتری بفهمد دارید وقت او را تلف می‌کنید، شانس فروشتان کم می‌شود. وقت برای شما هم ارزشمند است؛ مثلاً اگر باید در یک روز برای فروش محصولتان به 30 نفر مراجعه کنید یا زنگ بزنید، باید مدیریت زمان داشته باشید.
نه آن‌قدر زمان کمی را اختصاص دهید که اصلاً مشتری نفهمد شما که بودید و از کجا آمدید و برای چه آمدید و نه آن‌قدر هم زمان زیادی در نظر بگیرید که آخر شب بگویید که از 30 نفر فقط به 5 نفر زنگ زدم!
فکر نکنید اگر زمان بیشتری را برای مشتری در نظر بگیرید، خریدش حتمی است چرا که نشان می‌دهید به او ارزش می‌دهید! شما تا زمانی به مشتری ارزش می‌دهید که وقتش را تلف نکنید.
آگاه باشید
وقتی می‌خواهید به مشتری محصول یا خدماتتان را بفروشید، اگر هیچ شناختی از او نداشته باشید، به مشکل می‌خورید. یکم قبل‌تر هم گفتم که باید حتماً از مشتری شناخت داشته باشید امّا در برخی موارد، می‌توانید اطلاعات بسیار بیشتری از قبل داشته باشید.
مثلاً CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)، ابزارهای تجزیه و تحلیل رقابتی و شبکه‌های اجتماعی می‌توانند برای به دست آوردن اطلاعات بسیار مفید باشند. اگر بتوانید همیشه اطلاعات و دیتاهایی از مشتریانتان داشته باشید، هم چرخه فروش را کمتر کرده‌اید و هم احتمال فروش را بالاتر برده‌اید.
مثالک: دقت کردید هر بار که میرید توی سایت دیجی کالا، صفحه اول کلی محصول هست و هر بار هم اون محصولات متفاوتن؟ همونجا از یکی از اعضای خانوادتون یا اصلاً با یک دستگاه دیگه برید توی سایت دیجی کالا؛ محصولات دیگه ای رو می‌بینید! دیجی کالا میاد می بینه شما قبلاً چه دسته بندی‌هایی رو دنبال کردید و بر اساس سابق تون، محصولات رو به شما نشون می‌ده! با این امید که شما سریع‌تر به محصول مورد نظر تون دست پیدا می‌کنید.
با فناوری دوست باشید!
یکی از مشکلاتی که در بین اکثر نیروهای فروش وجود دارد، آشنا نبودن با فناوری‌های جدید است. در دنیای امروز، هر روز می‌بینیم که ابزارهای مختلفی برای آسان‌تر شدن فرآیند فروش ساخته می‌شوند. شما به عنوان یک نیروی فروش قوی یا کسی که می‌خواهد در ابتدا محصول و خدمات خودش را بفروشد، باید با فناوری دوست باشید.
روش‌های سنتّی کاملاً نابود نشدند امّا چرا از فناوری استفاده نکنید تا سریع‌تر و راحت‌تر محصولات را بفروشید؟
این جنگ، ارتش چندنفره می‌خواهد!
در بحث فروش، فکر نکنید که تنها باشید بهتر است. در تیم فروش یک کسب و کار، هر یک از اعضا وظایف و نقش‌هایی دارند که اگر نتوانند به خوبی آن را انجام دهند، قطعاً تمام اعضای تیم دچار مشکل می‌شوند.
بنابراین باید با تیم بودن مشکلی نداشته باشید. باید تماماً پیروی استراتژی‌های مشخص شده باشید و اگر خودتان رهبر فروش هستید، نظارت و کنترل مهم‌ترین کاری است که باید انجام دهید؛ چرا که بدون آن، هر چه هم استراتژی‌ها و نقشه‌هایتان خوب باشد، اگر اعضا به خوبی آن‌ها را انجام ندهند، موفق نخواهید شد.
مهارت‌های پیچیده فروش
مهارت‌های پبچیده فروش، شامل موارد مختلفی می‌شوند. منظور از مهارت‌های پیچیده، مهم‌تر بودن آن‌ها است که بودنشان می‌تواند احتمال فروش را بالاتر ببرد و نبودشان، همه چیز را خراب کند
تا اینجا درباره مهارت‌های ابتدائی صحبت کردم و از اینجا به بعد، با مهارت‌های پیچیده آشنا می‌شوید. فراموش نکنید که هر دو دسته، یعنی مهارت‌های ابتدائی و مهارت‌های پیچیده باید در کنار یکدیگر به کار روند تا تجربه فروش موفقیت آمیزی رقم بخورد.
محصولی را نفروشید که نمی‌دانید چیست!
اگر درباره محصول یا خدماتی که می‌خواهید بفروشید اطلاعاتی ندارید، اصلاً و ابداً فروش را شروع نکنید. برای فروش چیزی، باید کاملاً درباره آن و حتّی جزئیات ریزی که دارد، آگاهی داشته باشید. اگر ندارید، اول این اطلاعات را به‌دست آورید و پس از آن، شروع به فروختن کنید.
اگر آگاهی درباره محصول نداشته باشید، دو مشکل اساسی ممکن است به وجود بیاید. اول اینکه اگر مشتری از شما سوالی بپرسد نتوانید جوابی به او بدهید و یا جواب اشتباهی بدهید که او را از خرید منصرف کند و دوم، نمی‌دانید که چه محصولات دیگری نزدیک به این محصول هستند و می‌توانند به انتخاب مشتریانتان کمک کنند.
یا می‌خری یا چی؟
فکر نکنید اگر خیلی هم در فروش ماهر باشید، به هرکس مراجعه کنید از شما می‌خرد. پس از قبل این مهارت را باید داشته باشید که برخورد مناسبی با افرادی داشته باشید که هر چه هم مهارتتان را به کار بگیرید، از شما نمی‌خرند.
اگر زرنگ باشید، به دلایل مخالفت مشتریان گوش می‌دهید و از آن‌ها سر نخ می‌گیرید تا در مراجعات بعدی، کاری کنید حتماً از شما بخرد. به جای آنکه حرف‌ها و رفتارهای اشتباه را به کار ببرید، از قبل به خود بگویید که ممکن است بسیاری محصول یا خدماتتان را نخرند!
مهارت ارائه دادن!
اگر فروش شما، مربوط به فروش صنعتی می‌شود و نیاز به جلسه‌های حضوری برای فروش دارید، باید مهارت ارائه دادن را به خوبی بلد باشید. وقتی مشتری با شما جلسه حضوری می‌گذارد، باید بدانید که وقتش را در اختیار شما قرار داده است.
بنابراین باید به خوبی با مهارت ارائه دادن بلد باشید تا با بهینه کردن زمان، بهترین حرف‌ها و جملات را به کار ببرید و از نرم افزاری‌های مختلف مثل پاورپوینت، Prezi و Keynote کمک بگیرید تا ارائه‌تان، همه چیز تمام باشد.
لب کلام اینکه . . !
مهارت فروش، مهارتی است که اگر بتوانید به خوبی آن را فرا بگیرید، می‌توانید محصول یا خدماتتان را با احتمال بسیار زیادی بفروشید. مهارت فروش، از بخش‌های مختلفی تشکیل شده است که برخی از آن‌ها را در این مقاله شرح دادم.
سعی کنید مکالمه خودتان را قوی کنید، وقت مشتری را تلف نکنید، با نرم افزارهای جدید آشنا باشید، درباره مشتری و محصولتان آگاهی داشته باشید، بیشتر گوش کنید و با مشتریانتان، ارتباط قوی برقرار کنید. در دوره جامع کسب و کار، سیر تا پیاز فروش و تکنیک‌های فروش را آموزش می‌دهم و شما کاملاً متوجه می‌شوید که فروش چیست، چه مهارت‌هایی باید داشت، چه تکنیک و مدل‌هایی وجود دارد، اصلاً مدیریت مشتریان چگونه است و هزار و یک چیز دیگر!
به صفحه این دوره مراجعه کنید تا خودتان متوجّه شوید که تا چه اندازه این دوره می‌تواند به شما برای راه اندازی کسب و کار، کمک کند.
